农业经纪人国际化能力提升路径研究——以跨境电商B2B模式为例

（唐坚：农业经纪人国际化能力提升路径研究——以跨境电商B2B模式为例）

随着经济全球化进程不断加速、互联网技术日趋完善，跨境电商作为新兴国际贸易模式，正深刻改变着传统的贸易模式和贸易格局。在农产品跨境电商发展过程中，农业经纪人发挥着不可替代的作用。作为农产品生产者与国际市场的连接“纽带”，农业经纪人国际化能力的高低对农产品跨境电商发展成效有着直接性影响。提升农业经纪人国际化能力，能够充分整合优质农业资源，持续优化农业产业结构，促进农业产业向智能化、高端化、国际化方向发展。

一、农业经纪人在跨境电商B2B模式中的角色与作用

1.角色定位

在跨境电商B2B模式下，农业经纪人扮演着农产品供应商与海外买家“连接者”的角色，该角色定位有着多方面的重要性。在信息传递方面，农业经纪人是信息“中枢”；凭借自身在跨境电商领域开展的各种业务活动，可以及时收集和掌握最新的国际市场信息，覆盖各个国家和地区对农产品的进口政策、质量标准等，且将其精准传递给国内供应商，使得供应商可以结合国际市场需求调整生产。在交易撮合方面，农业经纪人是专业协调者；在具体交易环节，协助双方协商交易价格、制定合同条款等，解决可能会出现的问题或分歧，保证交易顺利完成。

2.关键作用

在跨境电商B2B模式下，农业经纪人发挥着降低成本、拓展市场等关键作用，对于推动农产品跨境贸易发展有着重要意义。在降低成本方面，农业经纪人通过整合资源与简化交易流程，大大降低农产品跨境交易成本；在跨境电商B2B模式下，农业经纪人可以让农产品供应商直接面对海外买家，减少不必要的中间环节，减少流通成本。在拓展市场方面，农业经纪人通过宽泛的业务网络与敏锐的市场洞察力，助力农产品贸易打破地域局限性，进军国际市场；通过对国际市场的整体研判，他们可以挖掘潜在的商业机会与市场需求。

二、跨境电商B2B模式对农业经纪人国际化能力的要求

1.跨境电商知识与技能

在跨境电商B2B模式下，农业经纪人应熟悉主流跨境电商平台的操作和运营技能，以合理利用平台资源进一步拓展农产品市场。以国际知名跨境电商B2B平台——阿里巴巴国际站为例，其有着丰富的产品资源与庞大的用户群体，为农业经纪人提供广阔的业务拓展空间。与此同时，跨境电商涉及各个国家和地区的政策制度、法律法规以及平台规则等，农业经纪人应当全面理解且严格遵守这些政策和规则，保证业务顺利进行，降低运营风险。

2.国际贸易知识与能力

国际贸易术语是在长期性的国际贸易实践中形成和发展的，其通过简短的英文缩写字母来说明价格组成、交货地点、责任划分等问题；在跨境电商B2B模式下，农业经纪人需要学习和掌握的常用国际贸易术语主要包括CFR、FOB、FCA、CIF、CIP、CPT等。国际商务谈判，是农业经纪人拓展国际市场、促成交易的重要环节，谈判技巧的合理应用对谈判成败、合作效益有直接性影响。此外，合同管理在国际经贸合作也扮演着重要角色，是确保交易顺利进行、保障交易双方权益的关键手段。在跨境电商B2B模式下，农业经纪人应重视提高自身的合同管理能力，严格把关合同的签订、履行、变更以及终止等所有环节。

3.语言与跨文化沟通能力

在跨境电商B2B模式下，各个国家和地区对农业经纪人的语言能力有着多样化要求。在与英语国家进行贸易时，英语能力对农业经纪人而言是极其重要的；在与英国、美国、加拿大等主要英语国家的农产品采购商沟通交流时，不但需具有流利的日常英语交流能力，而且还需掌握农产品贸易方面的专业英语词汇。在跨境电商B2B模式下，文化差异也是农业经纪人面临的重大挑战。不同国家和地区在习俗、信仰、价值观以及商务礼仪等方面有着明显差异，此些差异或许会造成沟通障碍与误解，从而对贸易合作产生影响。所以，学习和掌握有效的跨文化沟通技巧至关重要。

三、跨境电商B2B模式下农业经纪人国际化能力提升路径

1.创新教育培训形式

采取“线上+线下”的教育培训形式，更好满足农业经纪人差异化的时间安排和多样化的学习需求。线上培训具有灵活、便捷等优势，可以有效打破空间与时间上的限制。搭建在线学习平台，邀请专家学者录制专业课程，涵盖跨境电商平台运营技巧、国际贸易知识以及跨文化沟通能力等内容；设置互动交流区，当农业经纪人遇到问题时，可以在交流区提问，与专家、学员进行交流和讨论，分享学习心得。线下培训主要是面对面交流和实践操作，可以组织短期集中培训班，邀请业内资深专家、专业人士、成功的农业经纪人进行授课、分享经验，培训内容主要包含模拟谈判、案例分析等。在模拟谈判环节，创设真实的跨境电商B2B交易情境，让农业经纪人扮演各种各样的角色，展开谈判实践，锻炼和提高农业经纪人的沟通能力与谈判技巧；在案例分析环节，让农业经纪人学习案例的成功经验和失败教训，加强农业经纪人解决实际问题的能力。

2.建立行业交流平台

建立行业交流平台，为农业经纪人提供交流心得、分享经验的空间，对农业经纪人国际化能力的提升至关重要。行业交流平台可采取线上线下相结合的形式进行搭建，线上可以利用专业行业论坛等工具，为农业经纪人提供便利的交流渠道；在行业论坛中，农业经纪人可以分享自己的成功案例和经验，包括如何成功进军国际市场、如何提高产品在跨境电商平台上的排名等。线下可以定期组织经验分享会、行业研讨会等活动。其中，经验分享会为农业经纪人创造面对面沟通的机会，分享自身在实际业务中的经验与教训，互相学习、共同提高。在行业研讨会上，邀请学者、专家、成功的农业经纪人等作为嘉宾，深入探讨跨境电商B2B模式下农产品贸易的发展趋势和热点问题；比如，探讨如何借助新技术提高跨境电商平台经营效率、如何有效应对国际贸易政策调整变化、如何推动农产品标准化建设等。

3.加强国际交流与合作

加强与国际同行的交流与合作，对提升农业经纪人的国际化能力有着非常重要的意义。通过与国际同行进行深入的交流互动，农业经纪人能够学习国际先进的管理经验、生产技术以及市场运作模式等，进一步拓宽自己的视野，提高专业素质；与国外农业经纪人分享农产品的种植生产与质量把控经验，学习他们在品牌建设、产品营销等方面的先进理念与模式。从国际合作来看，农业经纪人可以与国外的农产品采购商、供应商以及跨境电商平台等建立紧密的合作关系，实现资源共享、优势互补，携手拓展国际市场。与国外采购商合作，能够有效拓展农产品的国际销售渠道，增加农产品的国际市场比重；与国外农产品供应商合作，能够引进国外先进的种植技术与优质的农产品品种，提高农产品的产量和质量；与跨境电商平台合作，能够借助平台的优势与资源，提高农产品跨境电商运营水平。